Positionierung - persönlich, vertraulich, nachhaltig.

So gewinnen Sie jeden Kunden

Der Kunde ist König war gestern. Heute kommuniziert man mit ihnen so, wie sie dies gerne möchten.

Behandle Menschen so wie sie behandelt werden möchten und der Erfolg stellt sich ein.
Warum sind bestimmte Menschen erfolgreicher als andere? Welche Fähigkeiten machen Sie zum idealen Ansprechpartner Ihrer Kunden und Mitarbeiter?
Top-Manager sind so gut, weil sie hohe Sozialkompetenz besitzen. Sie sind Profis der Interaktion, die Vertrauen und Beziehung aufbauen. Sie können sich und andere einschätzen und sich mit ihrer Gesprächsstrategie den Präferenzen ihres Gegenübers anpassen.
Das Gute daran, dies lässt sich auch trainieren. Insights MDI ist ein ideales Werkzeug hierzu.


Früher betete der Vertrieb im Kundengespräch Produktpalette und Leistungen auswendig herunter und machte sein "Ding" im Verkauf. 

Dies habe ich persönlich in meiner Vertriebsjugend auch so gemacht, bis ein Kunde meinen Redefluss stoppte und sagte: "Interessant, aber das alles brauchen wir nicht!" Auf einmal war ich im falschen Film, verabschiedete mich höflich und sank deprimiert in meinen Autositz. Wer nicht (hin-) hören will muss fühlen.

Zeit zum Wandel. Kunden sind Menschen, die mit ihrem eigenen Leben beschäftigt sind. Jeder neue Lieferant mit seinen Ideen stört den gewohnten Ablauf und fordert vom Einkäufer den internen Verkauf dieser Ideen.

Der Verkaufs-/Einkaufsprozess reduziert sich auf die Begegnung von Menschen, auf Typen mit unterschiedlichen Charakterzügen und diese erwarten vom Verkäufer eine individuelle und typgerechte Behandlung.
Was sind die Kundenerwartungen in einem Verkaufsgespräch? Was ist ein Kunde?
Eine Person oder eine Institutuion, die ein offensichtliches Interesse (wenn dieses geweckt werden konnte) am Vertragsabschluss zum Zwecke des Erwerbs eines Produktes, einer Dienstleistung etc. hat. Deshalb ist jede Schnittstelle auch unternehmensintern eine Kunden-/Lieferantenbeziehung.

Fähigkeiten sind gefragt, um die Persönlichkeit seines Gegenübers zu erkennen und einordnen zu können, d.h. Menschen einzuschätzen und Menschen zu "lesen".
Neben dem wichtigen Bauchgefühl, denn über Sympathie und Antipathie entscheiden die ersten Sekunden, sind Diagnostiktools interessant. Diese helfen das Bauchgefühl zu untermauern oder zu korrigieren.
INSIGHTS MDI ist ein erprobtes Werkzeug, hilft zu erkennen welche Persönlichkeitsstruktur sich hinter dem jeweiligen Gesprächspartner verbirgt und wie auf ihn zugegangen werden sollte, wie er gewonnen werden kann.

Auf einmal werden Verkaufsgespräche  farbenfroh. Mit der abgesicherten Grundannahme, dass sich Menschen in vier Basistypen einordnen lassen, entsteht ein Ordnungssystem, das die Kommunikation erleichtert.
Rot steht für den "Macher", den extrovertierten Denker. Gelb für den "Kommunikativen", den extrovertierten Gefühlsmenschen. Grün für den "Beziehungsorientierten", den introvertierten Gefühlsmenschen. Blau für den "Faktenorientierten", den introvertierten Denker.
Mit dem Diagnosetool werden die Zuordnungen fein abgestimmt, denn neben der Hauptfarbe hat jeder Mensch einen mehr oder weniger hohen Anteil an jeder Farbe, jedem Typ.

Wenn wir bei dieser vereinfachten Zuordnung bleiben, könnte der richtige Umgang mit einem Verhandlungspartner wie folgt sein:

Rote Kunden sind von einer Aura der Macht umgeben. Dem roten Verhandlungspartner gegenüber darf man seine Position als ebenbürtiger Geschäftspartner nie aufgeben. Dieser Mensch möchte kompetent, strukturiert und schnell mit den wichtigsten Informationen versorgt werden. Er wird versuchen für weniger Geld mehr zu bekommen. Es gilt konsequent zu bleiben. Machen Sie deutlich, dass ein Nachlass auch ein Zugeständnis seinerseits erfordert, sonst wird es bei künftigen Gesprächen schwer werden. Lassen Sie sich nicht auf Provokationen ein, reagieren Sie auf die offensive Art des Kunden freundlich und bestimmt, so sichern Sie sich Ihre Autorität.

Gelbe Kunden sind kommunikativ, kontaktfreudig und schnell zu gewinnen. Als charmante Optimisten treffen sie Entscheidungen meist aus dem Bauch heraus. Geschäftsbeziehungen mit diesen Verhandlungspartnern sollten möglichst angenehm und erlebnisorientiert sein. Begeistern Sie durch Visualisieren und wecken Sie Enthusiasmus. Wichtig ist für diesen Kunden, dass ein Produkt oder eine Leistung seine Lebensqualität steigert, sein Image erhöht. Der Preis spielt dabei eine untergeordnete Rolle. Ist er von Ihrem Angebot begeistert, ist der Kunde so gut wie gewonnen.

Grüne Kunden wirken zunächst reserviert, sind aber freundliche und herzliche Menschen. Sie bevorzugen das Bewährte, Vertraute und scheuen das Risiko, sind also keine Kunden für das Allerneueste auf dem Markt. Der grüne Kunde ist eher verschlossen, man muss ihm viele Fragen stellen, um herauszufinden was er eigentlich will. Ängste nehmen Sie ihm, indem Sie verständnisvoll und geduldig auf seine Bedenken reagieren und ihm detailliert aufzeigen welche Vorteile er vom Geschäftsabschluss haben wird.

Der blaue Kunde ist ein Rationalist. Er geht distanziert, gewissenhaft und kritisch ins Gespräch. Ihn interessiert weniger der Lieferant, sondern dessen Produkt und Dienstleistung. Sicherheit hat Vorrang, er will gute Leistung für gutes Geld bekommen. Mit umfassender Information und Kompetenz gewinnen Sie diesen Kunden. Er sucht immer das beste Preis-Leistungsverhältnis, Sie halten daher nüchtern fest, bei welchen Aspekten die Konkurrenz mehr bietet und weisen auf Ihre Vorteile hin. Auf Überredungskünste reagiert der blaue Kunde sehr sensibel. Schlauer ist es an seine Angst vor Risiken zu appellieren, z.B. in dem man nochmals darstellt, wie exakt das Angebot auf seine Sicherheitsbedürfnisse zugeschnitten ist.

Mit Hilfe von INSIGHTS MDI wird der Verkäufer zum Beziehungsmanager, der gelernt hat Verhalten zu beobachten, einzuordnen und seine Gesprächsstrategie darauf auszurichten. Er kann sich damit auf die Präferenzen seines Verhandlungspartners einstellen und so eine erfolgreiche Beziehung aufbauen.
Mit diesem Diagnosesystem ist es möglich die eigene Person und die des Kunden richtig einzuschätzen. Das Ergebnis sind erfolgreiche Gespräche, zufriedene Kunden und gute Abschlüsse.

Einführungsbeispiel Vertrieb

Anstoß und Ziel
Der Verkaufsleiter eines Produktionsunternehmens wollte die Kundenansprache seiner Mitarbeiter verbessern. Die Wahl fiel auf die INSIGHTS MDI Persönlichkeitsanalyse. Mit ihr sollten drei Ziele erreicht werden. 
Die Verkäufer sollten lernen, ihr eigenes Verhalten zu reflektieren, um zu sehen wie sie auf andere wirken und warum. Ein Modell sollte Kundenverhalten beschreiben und einordnen, um eine individuelle Kundenbeziehung aufzubauen. Es sollte ein Teamgeist enstehen, der durch Wertschätzung der Teammitglieder untereinander geprägt wird.

Umsetzung 
Das Training läuft über mehrere Monate. Am Beginn steht ein Vorstellungsworkshop, in dem der Trainingsablauf und das Diagnosesystem vorgestellt und diskutiert werden.

Analyse: Jeder Teilnehmer führt eine INSIGHTS MDI-Analyse durch, die in konstruktiven und vertraulichen Einzelgesprächen besprochen wird. Mit jedem Verkäufer werden in diesem Gespräch konkrete Entwicklungsschritte diskutiert und festgelegt.
Workshop: Darauf folgt ein gemeinsamer dreitägiger Workshop, in dem die Teilnehmer ihre Entwicklungsschritte trainieren. Der Trainer erarbeitet mit den Teilnehmern genaue Typbeschreibungen, damit sie sich selbst, die Kollegen und Kunden einschätzen, die Interaktion typgerecht verbessern und die eigenen Handlungsoptionen erweitern können. Der Umgang mit dem Modell und dessen richtiger Einsatz wird im Training geübt.
Training on the Job: Dies dient zur Evaluierung, festigt das Erlernte und lässt es in das tägliche Handeln einfließen.
Abschlussgespräche: In einem persönlichen Abschlussgespräch wird die Zielerreichung überprüft und es werden weitere Schritte festgelegt.
Projekt-Feedback: Das Projekt-Feedback war positiv, nicht zuletzt, weil das Topmanagement von Anfang an verdeutlicht hatte, dass es hinter dieser Maßnahme steht. Außerdem wurden Inhalte, Ziele und Nutzen dieser Personalentwicklungs-Strategie von vornherein erläutert. Damit konnten von Beginn an Bedenken ausgeräumt werden, wie zum Beispiel die Befürchtung der Mitarbeiter, dass man sie gegen ihren Willen beeinflussen würde. Die Teilnehmer ließen sich offen auf den Prozess ein. Das Erlernte wurde vorbehaltlos genutzt, um einen besseren Zugang zum Kunden zu finden und dies mit Erfolg.

Rudolf Pospischil - E.M. Pospischil - BusinessImprovementTeam, +49 (171) 40 40 207, info@bizimprove.biz, www.bizimprove.biz

Quelle: Scheelen Institut
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