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Der Weg zum Marktführer & Hidden Champion

Markterfolg durch Konzentration auf das passende Marktsegment

Hidden Champions sind kleine und mittelständische Firmen, konzentriert auf ihre Kernkompetenz und ihre Zielgruppe. Ziel ist die Marktführerschaft in ihrem Marktsegment. Konzentration auf die Kernkompetenz macht zwar die Märkte klein, aber durch Globalisierung werden sie wieder groß. Dies nutzen die Hidden Champions und sind weltweit mit eigenen Gesellschaften erfolgreich aktiv. Was macht nun der Erfolg dieser Hidden Champions aus?

Der Markt, eine unübersichtliche Landschaft, in der man sich nur zurechtfindet, wenn Vision, Strategie und Ziele auf Produkt- und Servicestärken fokussiert und auf die Zielgruppe ausgerichtet sind. Erst wenn dies klar und für jeden verständlich formuliert und erläutert ist, kann Marktentwicklung beginnen.

Hier kann der Ansatz der EKS (Engpasskonzentrierte Strategie) hilfreich sein, um die Zielgruppe einzugrenzen und die dazu passende Markt-Strategie zu entwickeln. Nur eine ziel- und zielgruppenorientierte Strategie führt zu überdurchschnittlichem Erfolg.

Denn es zählt nicht was als objektiv empfunden wird, sondern nur das, was von der Zielgruppe subjektiv wahrgenommen und für gut angesehen wird.

Die Zeit müsste vorbei sein, in der die Technik mit harten Faktoren wie Regelwerken, Logik und betriebswirtschaftlichen Zahlenwerken dominierte. Die weichen Faktoren wie Emotionen, Sympathie, Sicherheitsstreben, Ängste und Bequemlichkeit sollten ernst genommen werden.

In der Zeit des Informationsüberflusses, der digitalen Welt des world wide web, zählt immer mehr der Mensch in seinem geschäftlichen Verhalten. Vor dem Produkt- und Dienstleistungsverkauf stehen Vertrauen und Sympathie im Umgang miteinander. Erst wenn dies stimmt, geht es um Kundennutzen, Daten, Zahlen, Fakten und den erfolgreichen Verkauf.

INSIGHTS MDI hilft Verhandlungspartner einzuschätzen und sich besser auf sie einzustellen. "Der Kunde ist König" war gestern, heute wird der Kunde so behandelt, wir er behandelt werden möchte.

Eine Studie von Prof. Simon beschreibt das Erfolgsrezept von weltweit an der Spitze agierenden mittelständischen Unternehmen. Es ist schon viel veröffentlicht worden, deshalb nur einige Schlagworte, die den Erfolg dieser Hidden Champions ausmachen:

- Das Ziel ist die Marktführerschaft in ihrem Marktsegment. Diese wird konsequent verfolgt und errungene Positionen werden mit Vehemenz verteidigt.
- Enge Marktdefinition mit Konzentration auf die Kernkompetenz.
- Vermarktung weltweit. Jede Fokussierung macht Märkte klein, durch Globalisierung werden sie wieder groß. Die Globalisierung erfolgt mit eigenen Tochtergesellschaften, denn Kundennähe und Kundenbeziehung sind zu wichtig, um sie an Dritte zu delegieren.
- Beratung und Service durch Vertrieb und Fachabteilungen werden als Wettbewerbsvorteile eingesetzt, denn sie sind schwerer zu kopieren als Produktvorteile.
- Innovationsstärke beweist die überdurchschnittliche Zahl von angemeldeten Patenten pro Mitarbeiter. Die F&E-Quote (Prozent vom Umsatz) liegt höher als beim Durchschnitt. Durchbruchsinnovationen und kontinuierliche Verbesserungen sichern den langfristigen Erfolg.
-Wettbewerbsvorteile bei Produkt und Service werden, wie bei Spitzensportlern, durch gegenseitigen Antrieb weiterentwickelt, um zu den Besten der Branche aufzuschließen.
- Kooperationen steht man kritisch und misstrauisch gegenüber, da man Kern-Kompetenz und Know-how schützen will. Genauso sieht es mit Outsourcing aus. Man befürchtet, dass Produkte dadurch austauschbarer werden.
- Hochmotivierte Mitarbeiter identifizieren sich mit Unternehmen und Produkt und fühlen sich in der leistungsorientierten Kultur wohl. Für Bürokratie bleibt kein Platz. Die Mitarbeiter sind weniger krank, weniger wechselwillig (durch Fluktuation geht immer Know-how verloren), universell einsetzbar und bringen viele Verbesserungsvorschläge ein.

Frei nach Prof. Theodore Levitt: "Kontinuierlicher Erfolg ist hautpsächlich eine Angelegenheit sich regelmäßig auf die richtigen Dinge zu konzentrieren und neben Durchbruchsinnovationen täglich unspektakuläre, kleine Verbesserungen durchzusetzen".

Liest sich leicht und logisch, erfordert jedoch ein starkes, offenes und motiviertes Management, das sich durch totale Identifikation mit dem Unternehmen und den Aufgaben auszeichnet und dem Unternehmen lange zur Verfügung steht. Erst dann ist der Weg zum Hidden Champion frei.

Wie geht man es nun an?

Es gibt natürlich für alles Werkzeuge, die im Mix eingesetzt sehr sinnvoll sind:
- Vision, Strategie, Ziele: EKS
- Strategie und Ziele mit Mitarbeitern und der Organisation vernetzen: VISION.iC
- Mitarbeiterauswahl und deren Kundenorientierung, Org-Entwicklung: INSIGHTS MDI
- Innovationen, Engpässe: TRIZ, TOC, QFD
- Prozesse: Lean, Six Sigma, Kaizen, TQM
- Projekte: Projektmanagementsystem (PMS), PEP, Salesmanagementsystem (SMS)
- etc. etc. etc.

Was für ein Unternehmen passt und richtig ist, lässt sich nur in Gesprächen mit Management, Führungskräften und Mitarbeitern herausarbeiten. Die Sicht von "außen" durch einen Coach, Moderator oder Berater hat sich dabei als sinnvoll erwiesen.
Dann wird das Projekt verständlich aufbereitet, das Management erläutert den Mitarbeitern dieses "Longlife Project", bezieht sie mit ein, nimmt ihnen Ängste und begeistert sie. Danach wird das Projekt strukturiert, ein Projektmanagementsystem aufgesetzt und Umsetzungs-Teams gebildet.
Der neue Weg kann beginnen, der Erfolg ist absehbar.

Rudolf Pospischil - E.M. Pospischil BusinessImprovementTeam, +49 (171) 40 40 207, info@bizimprove.biz, www.bizimprove.biz
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